SUQQO S.R.L.

Azienda torinese che produce succhi di frutta e verdura di stagione che mantengono le stesse proprietà vitaminiche e organolettiche delle materie prime di partenza. SUQQO è il primo juice non pastorizzato.
Torino, Torino, Italy

Domanda e Risposta

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Quali sono i progetti che intendete avviare in futuro?

Negli ultimi anni abbiamo potuto consolidare il legame con i nostri clienti, che hanno trovato in Suqqo S.r.l. non solo un fornitore di juice di qualità, ma una vera e propria realtà in grado di andare a risolvere alcune problematiche di fornitura nell’ambito frutta, verdura, succhi e spremute di qualità. 

Questo ci ha portato ad elaborare nuovi progetti, come quello in formato “Private Label”, per alcuni brand e concept store selezionati, tra questi è in definizione un accordo con la famiglia Percassi (Orio Center, Atalanta, Starbucks Italia, ecc.); ma anche lo sviluppo di una linea di mono-prodotti con un nuovo marchio per andare a coprire un’esigenza ancora non coperta dal mercato.

Oltre a questo siamo già al lavoro per sviluppare il modello di business lato consumer con canali on-line dedicati. In futuro non vogliamo anche essere presenti nel mercato B2C. Per fare questo abbiamo pensato di puntare sullo sviluppo di canali online dedicati al brand.


Perché dovrei investire nel vostro progetto?

Siamo altamente competenti in ciò che facciamo e ci mettiamo in gioco ogni singolo giorno per differenziarci dai concorrenti. Per farlo abbiamo deciso di offrire un servizio originale e di qualità ai nostri clienti, diversificazione che ci consente inoltre una redditività costante durante tutto il corso dell’anno. 

Ricette originali, studiate dal fondatore (fortemente influenzato dalle sue esperienze di studio all’estero), caratterizzano la nostra offerta, che è stata studiata anche in ambito di design (packaging) e immagine. Il brand inizia ad essere riconosciuto (e apprezzato) dai più importanti rivenditori del settore.
Abbiamo una strategia di crescita ben definita che ci ha già portato nei maggiori locali di Torino e un piano degli investimenti ambizioso che ci consentirà di incrementare gradualmente la capacità produttiva e commerciale.


Cosa vi differenzia dai concorrenti già presenti sul mercato da anni?

Siamo attenti al consumatore, al cliente, al prodotto. La qualità e l’attenzione al dettaglio sono diventati il fulcro del nostro lavoro e grazie a questo siamo stati in grado di sviluppare un’offerta unica ed irripetibile. Il processo HHP che utilizziamo ci consente di evitare la pastorizzazione e viene solitamente evitato dalle grandi aziende perché l’incidenza sui costi è troppo elevata - consideri che per questo processo servono tappi e bottiglie speciali - inoltre, le nostre ricette sono in continuo aggiornamento in funzione della stagionalità e dei momenti della giornata, i nostri mix sono stati inoltre studiati per essere difficilmente replicabili.

Ad esempio: l’essenza di mandarino non può essere dosata adeguatamente in ogni singolo drink perché molto concentrata e di difficile bilanciamento. In una nostra ricetta dosiamo 8 goccie di essenza di mandarino in 20 litri di altro succo. Questo è stato il risultato di una serie di prove e sperimentazioni che abbiamo eseguito nel corso degli anni.


Tra gli ingredienti del succo TIME-OUT è presente il tè verde. In questo caso viene aggiunta acqua ai succhi o si riesce ad estrarre del succo anche dalle foglie del tè?

Uno dei nostri succhi, il TIME-OUT, ha il tè verde al gelsomino fra gli ingredienti che è fatto rigorosamente da noi tramite un'estrazione a freddo di 4 ore del tè in acqua ovviamente. Vogliamo creare ricette che spazino nell'usare frutta, verdura, erbe, spezie, tè, tinture e quant'altro con lo scopo che il risultato finale sia davvero particolare. Nel caso del TIME-OUT abbiamo optato per un tè verde al gelsomino per "sposare" la fragola.


Potreste descrivere la tecnica della spremitura a freddo? Vorrei capire di cosa si tratta nel pratico. Il succo viene poi ultra-filtrato per eliminare i batteri?

Per estrarre il succo dalla frutta ci sono vari macchinari: la centrifuga, l'estrattore, la pressa cavitazione, la presso enomatica da vino e molte altre. Tendenzialmente questi metodi di spremitura "scaldano" il prodotto durante la spremitura perché basano il loro meccanismo su una forza centrifuga che ad alte o basse velocità scalda il prodotto, denaturandolo di alcune sue componenti oltre che a non estrarre tutti i componenti aromatici del prodotto. La spremitura a freddo invece agisce per pressione vera e propria e non per forze rotative e quindi non può generarsi calore e il succo finale rimane pressoché perfetto e pieno di tutti i suoi componenti aromatici e organolettici. Per dirla in breve ad oggi è il miglior metodo per estrarre il succo dalla frutta o dalla verdura.
No, non ultrafiltriamo né micro-filtriamo i nostri prodotti poiché perderebbero sensibilmente le componenti aromatiche.


Quanto durano i succhi? Il packaging è vetro o plastica?

I nostri prodotti tenuti a una temperatura di +2°/+6° hanno una shelf-life di 55 giorni. I nostri prodotti vengono trattati con il metodo HPP (high pressure processing): metodo innovativo per conservare alimenti o bevande senza conservanti e senza denaturare il prodotto.
Le bottiglie sono in plastica poiché, trattando i nostri succhi con l'alta pressione per conservarli, il vetro si romperebbe.


Perché i costi 2018, in particolare il personale, sono cresciuti in maniera importante rispetto ai ricavi?

Perché abbiamo commesso l'errore di sovra-strutturarci da un punto di vista produttivo prima di strutturare l'incremento costante delle vendite e siamo arrivati in ritardo sull'estate. Intendo che le operazioni commerciali che avremmo dovuto fare a gennaio e febbraio le abbiamo eseguite con 3 mesi in ritardo e quindi abbiamo perso tutto il volano possibile dei mesi estivi. Lezione imparata, quest'anno infatti abbiamo incominciato a muoverci a fine dicembre per quest'imminente estate. Inoltre, avendo i costi fissi e di manutenzione della fabbrica che tutti i mesi corrono, dobbiamo fare in modo che le vendite corrano sempre più veloci degli asset.
In tutta trasparenza, non sono riuscito a lasciare a casa almeno una risorsa in produzione lo scorso anno quando non avevamo un suo effettivo bisogno e per alcuni mesi abbiamo pagato comunque uno stipendio in più.


Come prevedete di aumentare i ricavi dei prossimi anni?

I ricavi attualmente stanno aumentando: marzo 2019 ha registrato un +100% rispetto a febbraio 2019 e a metà aprile 2019 abbiamo già raggiunto quanto venduto a marzo 2019.  Intendiamo dare maggiore importanza alle vendite e alla costruzione di una rete vendita/commerciale di un certo livello su tutto il nord d'Italia alla quale possiamo dare in mano un sistema di acquisizione clienti basato su strumenti di marketing innovativi e dal ROI MISURABILE al centesimo che ho testato in prima persona essendo io l'imprenditore e quindi il primo venditore dell'azienda. Con un boost in termini di liquidità possiamo moltiplicare questo sistema più velocemente.
Oltre a questo, stiamo consolidando le relazioni già in essere: infatti il tasso di perdita dei clienti è inferiore al 5%, con un sistema costante e continuo di up-selling, cross-selling e altro.
In un’ottica di sviluppo più ampia, l'espansione europea è un altro argomento da affrontare perché il nostro prodotto con l'utilizzo di alcune leve commerciali può andare molto forte all'estero.
In ultima battuta, sempre nell’ottica di aumentare i ricavi abbiamo 3/4 progetti in programma, tra cui uno è un nuovo brand, sempre creato da noi, che lanceremo a metà maggio, con lo scopo di andare a ricoprire quelle fasce commerciali e di target in cui SUQQO come brand non deve e vuole essere presente.


Quale tipo di exit è prevista per gli investitori crowd?

Dipende molto dal momento in cui si decide di fare l'exit. Entrare adesso nella SUQQO S.r.l. significa ottenere una exit dal moltiplicatore elevato ovvero almeno un 10X guardando al medio-lungo termine, ovvero 7/10 anni. Io non posso promettere exit milionarie o stratosferiche perché non prevedo il futuro e le cose possono andare in molti modi. Ciò che possono promettere al 1000% è che credere nella Suqqo S.r.l. significa dare i propri soldi in mano a una persona che non inizierà dal giorno successivo a darsi un compenso amministratore mensile, ma anzi curerà l'utilizzo di essi al centesimo, grazie alle lezioni imparate e agli sbagli passati dovuti alla mia inesperienza e di cui mi assumo tutta la colpa. Posso anche promettere che investire adesso nella Suqqo S.r.l. significa investire in un'azienda che ha fame di diventare leader di settore in Italia prima e poi in Europa nel proprio mercato di riferimento.


Fino a oggi come vi siete finanziati?

Tutto in proprio. Io sono andato "All-in" con tutto quello che avevo sia in termini di soldi sia di tempo e poi mi ha dato una mano mio padre. Da lì in avanti in "boot-strapping" principalmente.


Le bevande posso essere comprate solo nei bar/rivenditori oppure anche su Amazon o tramite e-commerce? Io vorrei consumarli, ma senza girare tutta Milano.

Noi vendiamo principalmente B2B nel mondo HO.RE.CA. e più a latere anche centri benessere, palestre, uffici. Tutti posti potenzialmente "frequentabili" dal nostro cliente ideale: sono tendenzialmente locali di fascia medio/alta. Abbiamo anche una parte di vendita a privati che gestiamo tranquillamente e funziona molto bene su piazze come Roma dove non siamo ancora distribuiti. Spesso capita che la persona che assaggia i nostri prodotti, torna a casa e, non trovandoli nella sua città, ci scrive per sapere come fare ad averli. Quindi non li ottiene tramite un e-commerce vero e proprio. Questo perché rientrava nei piani commerciali dei primi 3 anni.
Infine per completare il cerchio, intendiamo potenziare la vendita del canale B2C destinando parte dei fondi del crowdfunding all’implementazione di un account "Amazon seller" o piattaforme che portano a casa la spesa piuttosto che prodotti freschi. Attualmente non abbiamo una persona da destinare esclusivamente ad una vetrina online. Sono fortemente convinto che su Amazon soprattutto e in generale sull'e-commerce non puoi permetterti errori. Già adesso siamo molto performanti: spesso consegniamo in 24h e rispondiamo al numero verde 7/7 dalle 6 alle 24, ma per filosofia aziendale dobbiamo dare un servizio che rasenti la perfezione ogni singola volta e per assicurarmi che ciò accada su Amazon devo destinare una persona solo per quello.


I costi di produzione non aumentano proporzionalmente al volume di vendita. Questo perché l'incidenza della materia prima è molto bassa?

In parte è dovuto dall’incidenza della materia prima che, aumentando i volumi, diminuirebbe l’impatto sul prodotto finale poiché la nostra forza d’acquisto aumenterebbe sensibilmente quindi andando a cubare, in percentuale, sul prodotto finale molto meno di adesso (parliamo di un circa 35% in meno). Oltre alla materia prima ovviamente tutti i componibili (bottiglia, tappo, etichetta, etc) verrebbero efficientati diminuendo l’impatto totale sul prodotto finito. Tuttavia il motivo primario per cui i costi non aumentano proporzionalmente all’aumentare delle vendite, è dovuto all’acquisto di un macchinario per spremere nuovo che moltiplicherebbe di almeno 5 volte l’attuale capacità produttivo senza aver bisogno di modificare la restante linea produttiva (già studiata all’inizio per sostenere volumi più ingenti) o senza avere bisogno di altre risorse umane poiché sempre manovrabile da un solo operatore.


Come mai i costi per servizi rimangono piatti e anzi diminuiscono nel 2020?

Perché i “servizi” e le consulenze necessarie a crescere sono state già fatte nei primi anni aziendali, con tanto di errori e consulenze errate. Con questo non voglio far passare il messaggio sbagliato che io, come imprenditore, smetterò di formarmi o di continuare a studiare dal 2020 in avanti ma semplicemente non avremo più bisogno di consulenze esterne poiché abbiamo deciso che tutto il marketing e la parte commerciale sarà creata in seno all’azienda e non delegata all’esterno.


La struttura del team è oggi molto snella, che evoluzione pensate possa avere nei prossimi anni?

Sì abbiamo cercato di creare una struttura di persone molto snella o, per dirla meglio, fin dall’inizio l’obiettivo è stato quello di creare una famiglia unita da obiettivi e idee comuni senza che essa stessa diventi disfunzionale: ovvero tutti sono a disposizione e al servizio degli altri ma allo stesso tempo le mancanze di  un singolo non possono danneggiare il raggiungimento del risultato finale; per dirla in breve nessuno, io da titolare in primis, è indispensabile e deve essere sostituito se danneggia il collettivo.

Questo ci ha portato ad essere un team coeso e che lavora assiduamente verso una direzione comune.

L’evoluzione sarà quella che, a mio modesto parere, deve avere un’azienda che vuole prosperare nel 2019 e negli anni a venire ovvero l’inserimento di figure, se possibile bilanciato, nei 6 seguenti reparti: FINANZA – MARKETING – COMMERCIALE – PRODUZIONE – TECNICO/AUTOMAZIONE – SISTEMI E IMPLEMENTAZIONE.


Da un punto di vista economico e finanziario chi vi supporta?

Attualmente il supporto economico/finanziario è dato da boot-strapping puro quindi cerchiamo di autofinanziarci tramite un cash-flow operativo basato su tempi di incasso e di pagamento paritetici e che tendano, col passare del tempo e lavorando in maniera minuziosa, ad incassare prima di pagare.

Il supporto iniziale invece è stato dato da parte mia investendo tutto ciò che possedevo in termini economici e poi dalla mia famiglia che mi ha supportato in toto in questa missione. Non siamo ad oggi supportati da incubatori, acceleratori e quant’altro (pensi che lavoriamo anche senza fido, il ché guardandolo dal punto di vista corretto è sintomo di azienda attenta al centesimo e ai flussi finanziari).

 


Come intendete utilizzare i soldi che raccoglierete?

Di seguito il “dettaglio investimenti” a raggiungimento del target massimo ovvero 210k

- Assunzione full-time del nostro attuale responsabile commerciale

- Inserimento di altre 3 figure commerciali per aumentare e consolidare la rete vendita

- Inserimento di 2 figure al back-office a supporto dei venditori e per fare up-selling

- Inserimento di un amministrativo per la corretta e precisa analisi dei flussi finanziari

- Inserimento di 1/2 risorse in produzione

- Liquidità di cassa per avere maggiore forza d’acquisto nelle materie prime

- Liquidità di cassa per sopperire al cash-flow mancante (circa 30/60gg) quando andiamo a “acquisire” clienti considerati key account che per loro policy tendenzialmente pagano a 30/60gg (acquisire questo tipo di clienti aumenta la visibilità e avvalora il brand e sono strategicamente utili)

- Acquisto di una seconda macchinario, pressa, per l’estrazione del succo

- Revisione ed implementazione delle campagne e dei materiali di marketing

- Operazioni commerciali e di marketing per rafforzare le relazioni già esistenti


Producete tutto all'interno o ricorrete a terzisti? In caso di produzione interna come pensate di finanziare gli investimenti necessari?

Abbiamo valutato in passato l’ipotesi di ricorrere a terzisti a cui affidare parte della produzione ma, in primis perché non abbiamo mai trovato un prodotto della stessa qualità del nostro, abbiamo deciso di continuare col produrre tutto internamente e, perché no, diventare noi papabili terzisti per eventuali altri brand; implementando così diciamo, anche se è tecnicamente sbagliato, gli asset da mettere in leva ovvero una fabbrica vera e propria, un brand (fra qualche giorno due) e produzione conto terzi.

Il finanziamento degli investimenti necessari a crescere ed aumentare la struttura produttiva lo faremo tramite le vendite, laddove possibile, essendo il nostro mantra che “le vendite devono correre più degli asset”; poi ricorreremo a finanziamenti terzi come in questo caso il crowdfunding.


Il trattamento HPP è effettuato al vostro interno o presso un terzista?

Il trattamento HPP è attualmente effettuato da un terzista.


La bottiglia è di plastica oppure di materiale biodegradabile? Ci sono politiche al riguardo relativamente all'utilizzo di solo materiale biodegradabile?

Ad oggi le nostre bottiglie sono fatte al 70% da plastica riciclata e ci stiamo adoperando per ottenere, tra il 2020 e il 2021, una bottiglia totalmente ottenuta da PET riciclato.

Il PET è una scelta obbligata poiché, utilizzando l’HPP che sfrutta le alte pressioni per prolungare la vita del prodotto, qualora utilizzassimo il vetro, le bottiglie si romperebbe a causa delle alte pressioni.

Ad oggi esiste il PLA, come materiale biodegradabile, ma riteniamo in accordo con il nostro fornitore (originario della Danimarca), non essere un'opzione fattibile in quanto presenta le seguenti criticità: 

- Non è ancora stato previsto un ciclo di smaltimento;
- Non è ancora abbastanza studiato come “contenitore” e non  come puro usa e getta;
- È troppo sottile e permetterebbe il passaggio dell’ossigeno con la conseguente ossidazione e deperimento prematuro del succo all’interno. 

Nonostante ciò, potremmo riuscire già nel 2020 a ottenere bottiglie in 100% r-PET ovvero PET riciclato al 100%.

Qualora poi venisse approfondito lo studio del PLA o venissero testati altri materiali biodegradabili, saremo ovviamente indirizzati a prenderli in considerazione.

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