MEDELHAN

Piattaforma su invito riservata a figure executive del settore dell’arredamento contract dove le connessioni tra produttori, architetti e designer sono basate su fiducia e reputazione.
Milano, Milano, Italy

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Contesto

Introduzione
Negli ultimi anni si è diffuso sempre più un nuovo metodo di lavoro nell’arredamento di case, uffici, negozi, hotel; si tratta dell’arredamento contract. Un servizio di progettazione di ambienti ed edifici “chiavi in mano”, con tempi prestabiliti, che parte dalla prima idea di progettazione degli interni, alla richiesta dei permessi, alla costruzione vera e propria, all’impiantistica, al collaudo fino alla fornitura di mobili e alle scelte di interior design dello spazio commissionato, secondo le volontà del cliente finale. L’azienda contractor, cioè chi realizzerà il lavoro, è un’impresa appaltatrice. Il committente, cioè chi commissiona il lavoro, può essere un’azienda o un privato, che ha bisogno di realizzare un ambiente con budget prestabilito, entro un dato periodo di tempo.

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Con l’avvento del Covid-19, molti contesti operativi hanno dovuto completamente cambiare approccio per poter continuare ad esistere. Tra questi quello del contract, che ha subito un contraccolpo inaspettato. Se per molti settori i problemi sono stati legati alla mancanza di crescita e alla necessità di ridurre i costi, per il comparto del contract ha pesato maggiormente la necessità di dover cambiare radicalmente e in pochissimo tempo l’approccio commerciale, portando online quello che prima accadeva con diversi incontri e riunioni dal vivo con i diversi (e numerosi) soggetti coinvolti nei singoli progetti. Questo ha innescato problematiche di fiducia e affidabilità.

Problema

Problema e opportunità
Negli ultimi 10 anni il mercato del design e dell’arredamento è notevolmente mutato: la produzione si è principalmente spostata dalla produzione in serie a quella su commessa; la distribuzione tradizionale caratterizzata dai rivenditori è passata a richiedere commesse dirette attraverso architetti e designer di interni. Questo ha portato molte aziende con prodotti di medio-alto livello a non avere più un vero e proprio mercato B2C (in quanto la rete distributiva retail veicola sempre più prodotti di medio-basso livello). 

Per questo motivo, tutte le realtà che si rivolgono alla fascia alta di settore, per poter sopravvivere, sono costrette ad intercettare la domanda, con l’obiettivo di stipulare contratti di fornitura con contractor e farsi notare da architetti e designer d’interni di rilievo e a cercare di presentare i propri prodotti per arrivare ad ottenere la fiducia necessaria del contractor ed ottenere il lavoro.

Ed è per questo che per le realtà del design d’arredo è divenuto sempre più importante mettere in atto attività di marketing con l’obiettivo di raggiungere il target desiderato, sviluppare contatti e relazioni che possano portare a richieste di offerta per progetti importanti. Il tutto con importanti investimenti in tempo e denaro che non possono però garantire un risultato certo.

Questo ha creato un’opportunità di mercato, all’interno della quale si è inserita Medelhan, che ha reso fondamentale uno strumento che sta creando un ecosistema d’élite, nel quale i soggetti coinvolti nella filiera dell’arredamento contractor possono creare un flusso commerciale solido, basato sulle competenze e sulla fiducia del professionista e raggiungere la clientela più esigente con il minimo sforzo economico.

Soluzione: colmare un gap esistente

Soluzione
Con l’obiettivo di arrivare a fissare attraverso la piattaforma un incontro one-to-one con l’interlocutore desiderato risparmiando tempo prezioso è stata creata Medelhan. Una piattaforma che riunisce da un lato una selezione in continua espansione dei migliori architetti e designer in cerca di nuovi brand a cui sottoporre progetti o con cui collaborare, dall’altro i contractor che sfruttano tale selezione di contatti per reclutare i migliori studi di progettazione ed aziende manifatturiere a cui affidare la realizzazione dei progetti futuri. 

Medelhan è un’innovativa piattaforma, che ha riempito un vuoto di mercato, in cui gli utenti possono:

  • Fare scouting e profilazione
  • Istaurare un rapporto fiduciario
  • Scambiarsi informazioni 
  • Creare una community di elevata reputazione
  • Dare visibilità tangibile a progetti, prodotti e aziende
  • Risparmiare tempo e risorse economiche e fisiche nella selezione di fornitori e partner 
  • Fornire l’opportunità di presentare prodotti, aziende e progetti internazionali

 

Medelhan è riservata a figure del mondo delle costruzioni, persone del mondo degli investimenti per l’accoglienza e l’ospitalità, del design d’interni e dell’arredamento, tutti attivi nel segmento del lusso e della fascia alta del mercato. Attraverso essa, questi soggetti possono creare relazioni basate su fiducia e reputazione dove ogni architetto e designer può facilmente trovare e richiedere un incontro virtuale con il fornitore di cui ha bisogno e promuoversi con potenziali clienti e costruttori, aumentando così il proprio flusso di lavoro.

Attualmente Medelhan è attiva in più di 30 Paesi, tra cui Italia, USA, Cina.

I vantaggi di Medelhan sono:

  • Riduzione dei costi legati ad azioni di marketing e commerciali (viaggi, sponsorizzazioni, creazioni di eventi ad hoc, partecipazione a fiere internazionali).
  • Riduzione del tempo di ricerca e di selezione per i professionisti.
  • Elevata garanzia di qualità degli interlocutori.
  • Visibilità al target di riferimento.
  • Aumento delle possibilità di creare nuovi accordi e trovare potenziali clienti/partner.
  • Aumento delle potenzialità di vendita.
  • Facilità e velocità di contatto con i decisions makers.
  • Facilita l’entrata nei mercati più difficili come USA, Cina e est UE.
  • Strumento di marketing altamente profilato.

 

“Chi utilizza Medelhan per migliorare la propria posizione sul mercato risparmia il 90% dei costi che sarebbero necessari se dovessero applicare azioni di digital marketing e promozione tradizionali.”

La piattaforma prevede la ricerca e la scelta dell’interlocutore desiderato con l’obiettivo di creare il contatto diretto e fissare un incontro one-to-one. L’obiettivo è di poter effettuare una presentazione e creare così dei lead che diventano prospect e che si trasformano in contratti di fornitura.

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All’interno della piattaforma, sono poi disponibili diversi strumenti per “creare” il proprio spazio espositivo, promuovere la propria immagine/brand ed è possibile partecipare ad eventi digitali attraverso la “Digital Room” dove incontrare i responsabili e i principali addetti ai lavori di alcun degli studi più importanti del mondo. Un format di eventi digitali già testato e apprezzato dai professionisti del settore. 

L’obiettivo finale è quello di connettere i protagonisti del settore, dare loro visibilità e favorire relazioni commerciali in modo che si traducano in nuovi grandi progetti di architettura e design. Medelhan si potrebbe quindi considerare come una “fiera on demand" all’interno della quale ciascun visitatore trova unicamente i prodotti e i brand che sta cercando e dove può incontrare figure executive del settore in qualsiasi momento.

Società, modello di business e attività future
Medelhan S.r.l., ha sede a Milano (capitale italiana del design) ma possiede anche due sedi estere: a Miami (Florida, USA) e in prossima apertura a Shēnzhèn (Guangdong, Cina). La società nasce nel 2020 dalla volontà di Roberto Cuneo di rispondere alle problematiche emerse dal settore del contractor, comparto a lui noto. 

La piattaforma prevede un abbonamento (mensile o annuale a discrezione dell’utente) per accedere al servizio. Una volta sottoscritto l’abbonamento l’utente avrà accesso alla stessa e potrà, in base al suo profilo, costruirsi la sua rete di conoscenze professionali, eseguire incontri (virtuali) one-to-one e supportare la propria professione/brand. 

È poi possibile acquistare altri servizi, tutti strutturati a “box”, che permettono agli utenti di aver accesso ad una serie di servizi dedicati per tutta la durata dell’abbonamento. Come ad esempio la partecipazione a 5 meeting nella Digital Room ha un prezzo di 2.000 euro. Questo è uno degli aspetti chiave del business di Medelhan che permette alla società di fatturare preventivamente l’acquisto che sarà poi utilizzato nell’arco dell’anno. In questo modo Medelhan è stata in grado di catalizzare la propria crescita nei primi 18 mesi di vita.

Il team di Medelhan integrerà inoltre un nuovo algoritmo, attualmente in fase di sviluppo, per permettere la profilazione automatica degli utenti e creare un’attività di matching automatica, basata sulle scelte effettuate e le attività svolte dall’utente con il proprio profilo. L’algoritmo sarà implementato nella piattaforma insieme ad altri nuovi tool che daranno agli utenti un’esperienza unica nel settore, come room virtuali dedicate ad ogni azienda e strumenti per inserire agevolmente i progetti agli architetti.

Obiettivi per i prossimi 12-24 mesi
Il principale obiettivo di Medelhan è quello di continuare a sostenere la crescita avviata in questi 18 mesi. Aumentare la propria notorietà a livello internazionale e migliorare l’immagine, già molto curata dell’azienda e della piattaforma. Per farlo il management intende perseguire un piano strategico volto a migliorare il servizio offerto con diverse nuove soluzioni tecnologiche/servizi nella piattaforma e aumentare la comunicazione.

Dal punto di vista operativo, Medelhan, prevede nei prossimi 12 mesi di raggiungere i seguenti obiettivi: 

  • Raddoppiare il fatturo 2021 nell’anno in corso.
  • Integrare una sezione dedicata all'arte.
  • Integrare nuove funzioni/servizi sul portale.

Mercato

Mercato: il rimbalzo 2019-2021
In generale, il contract è un servizio in cui l’azienda si impegna a fornire tutto ciò che è necessario per consegnare un progetto completo al proprio cliente per rendere agibile un ambiente, secondo gli standard concordati, il tutto in un dato periodo di tempo. Inoltre, nel caso dell’arredamento contract per tutte quelle attività che hanno a che fare con il pubblico, come negozi, hotel e ristoranti vi è anche approccio che considera il marketing e il flusso dei potenziali fruitori, in modo da rendere funzionale l’ambiente e il business scalabile. Quindi quando si parla di arredamento contract si sta facendo riferimento a molti comparti e a svariate attività che li caratterizzano.

Nel caso specifico di Medelhan, la piattaforma si occupa di veicolare le commesse, che non transitano attraverso la distribuzione tradizionale, da architetti e costruttori; occupandosi principalmente di arredamento (mobili, illuminazione, bagno, uffici, ecc.), finiture per gli interni e per l’architettura stessa dello spazio. Lavoro che rientra nel mercato del'arredamento contract ma che si declina specificatamente sugli aspetti appena descritti.

Secondo il report stilato dell’Area Studi Mediobanca e pubblicato nel giugno 2021 che analizza il mercato italiano del design e dell’arredamento pre- e post-Covid, si evince come la pandemia abbia frenato una crescita non indifferente per l’Italia, quarto mercato mondiale del settore. Infatti, se nel periodo 2017-2019 il fatturato delle aziende italiane del settore, parlando per singoli comparti produttivi, era in forte crescita — contractor (+6,1%), living & sleeping (+6%), cucine (+5,6%), parti accessorie (+5%) — nel 2020 invece, le imprese del settore hanno subito una flessione del fatturato dell’8,2% sul 2019 — un calo superiore a quello registrato al livello globale, pari al 7,8% —, una percentuale che deriva da un crollo del 9% delle vendite all’estero e del 7,6% nel mercato interno. A soffrire è stato soprattutto il segmento del mobile di alta gamma, con un calo di vendite pari a -11,6% a fronte del -6,9% delle imprese che operano nella fascia più economica.

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Ma, dai primi dati disponibili per l’anno 2021, il mercato dell’arredamento e del contract sembrano essersi lasciati alle spalle la pandemia e tutto ciò che di negativo ha significato. In Italia, la filiera del legno-arredo ha segnato +14,1% rispetto al 2019, con un fatturato di oltre 49 miliardi di euro, contro i 43 del 2019. Positivo anche l’export della filiera: +20,6% la variazione sul 2020 — +7,3% sul 2019 per un valore pari a oltre 18 miliardi di euro che supera, anche se di poco, i 17 del 2019 —. Quanto ai Paesi di destinazione, su dati che si riferiscono ai primi 11 mesi del 2021, la Francia si conferma la prima destinazione, con un +25,1% sul 2020, e un fatturato alla produzione di 2 miliardi di euro. Seguono, gli Stati Uniti (+42,8% sul 2020, fatturato alla produzione 1 miliardo e 356 milioni di euro nel 2021), la Germania (+15,3% sul 2020), Regno Unito (+25,5% sul 2020) Svizzera (+18% sul 2020) e Cina (+28,9% sul 2020).

Tra i comparti più dinamici emerge: l’arredamento (+15,6% sul 2019) e l’arredobagno (+10,1% sul 2019), entrambi con un andamento positivo sia per le vendite interne ed esterne. A seguire, il comparto cucine (+12,2% sul 2019).

Risultati raggiunti, aspettative e aspetti attrattivi

Traction
Il portale con la propria soluzione è stato in grado di riempire un gap del mercato e sfruttare al meglio le contingenze emerse a seguito della pandemia, tanto da attrarre clienti di rilievo e con brand noti a livello internazionale. Tutti i clienti, infatti, generano un fatturato annuo superiore ai 5 milioni di euro

Tra i grandi nomi presenti sulla piattaforma, figurano infatti aziende come Kartell (brand di design con la più grande brand awareness e Euro 100mln di fatturato ), B&B Italia (Euro 170 min di fatturato  facente parte del piu grande gruppo italiano del settore Design Holding), Axolight, Mirage (con 250 milioni di fatturato all’anno) e Visionnaire e importanti studi italiani e internazionali come Progetto CMR, Studio Marco Piva, Gensler (numero uno al mondo del settore per fatturato), Atelier Alfonso Femia, BAMO, HBA e Perkins+Will.

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“Nel contract gli affari non si fanno cercando clienti su un portale con 10.000 aziende ma solo attraverso le reputazione e la fiducia”

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Medelhan avvia la propria attività nell’agosto del 2020 e nei quattro mesi successivi riesce ad ottenere già discreti risultati. Il bilancio al 31 dicembre di quell’anno chiude con un utile di 12 mila euro, a fronte di un fatturato di circa 50 mila euro. I principali costi sono imputabili a servizi (circa il 60%) e per il personale (circa il 33%). L’EBITDA dei quattro mesi di attività del portale è stato di 18.214 euro.

A livello patrimoniale spicca un valore di cassa (disponibilità liquide) per circa 40 mila euro e debiti (solo di breve periodo) per 21 mila euro. Il flusso di cassa aziendale ha permesso all’azienda di autofinanziarsi e crescere velocemente, grazie al modello di business implementato. 

Nel 2021, il primo anno completo di attività, la società ha fatturato circa 236 mila euro (+372%) — di questi 150 mila euro fatturati solo nei primi 6 mesi dell’anno — e ha chiuso con una leggera perdita inferiore ai 10 mila euro.

Le principali voci di costo sono imputate al personale, che raggiunge i 79 mila euro, e per i servizi, 161 mila euro. l’EBITDA dell’anno appena trascorso ha un valore negativo di 5,9 mila euro.

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Il business plan
La crescita attesa da Medelhan per gli anni 2022-2025 vede il fatturato crescere da 400 mila euro (2022) a 1,6 milioni (2025), con una crescita media annua del 58%. Al tempo stesso l’EBITDA passare da circa 20 mila euro (2022) a 560 mila euro (2025).

L’andamento economico atteso dall’azienda è riportato nella grafica.

Operazione sul capitale

Capitale

Dalla sua costituzione, Medelhan S.r.l. non ha ricevuto nessun tipo di finanziamento esterno al di fuori dalle risorse messe dai soci per l’avvio dell’attività. Solo all’inizio del 2022, il management ha deciso di coinvolgere alcuni investitori privati con i quali sono in corso delle trattative.

I fondi raccolti mediante l’offerta pubblica di crowdfunding saranno impiegati per sostenere la produttività aziendale e migliorare la piattaforma informatica, investendo sempre più anche in elementi tecnologici e innovativi volti ad accrescere i servizi presenti e soddisfare sempre più le esigenze degli utenti.

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L’offerta presente sul portale offre agli investitori la possibilità di sottoscrivere quote della società Medelhan S.r.l. di due diverse categorie: la differenza sostanziale delle quote di "classe A” è che queste offrono il diritto di voto in assemblea, diritto non presente nelle quote di “classe B”.  Il valore stimato dalla società per quest’operazione è di poco inferiore a 1,4 milioni di euro.

La quota di “classe A” sarà assegnata a coloro che parteciperanno all’operazione per un importo complessivo pari o superiore a 15 mila euro.

Possibilità future di exit e ritorno per l'investitore

Exit

I tempi per considerare una exit sono ancora troppo acerbi, ma il management di Medelhan crede che in futuro possano presentarsi possibilità di consolidamento societario con altre realtà attive nel settore volte ad ampliare il proprio business e a consolidare quello avviato da Medelhan. 

Al tempo stesso, la società prevedere di poter generare utili tali da poter distribuire dividenti ai propri investitori già nel giro di 4-5 anni.

Fondatori e principali membri del team

Roberto Cuneo

Roberto Cuneo

Fondatore e CEO di Medelhan s.r.l.

20 anni di esperienza globale nel settore del design/ arredamento, eventi e moda. Ha aiutato oltre 500 aziende del settore a sviluppare business all’estero, nonché importanti architetti e investitori immobiliari a costruire nuove partnership. Ha lavorato per FLA Eventi, la società dietro l'organizazione del rinomato Salone del Mobile di Milano. Il suo network spazia in più di 50 Paesi nel mondo, con focus particolare su U.S., Cina and U.K.

Lucia Schito

Lucia Schito

Direttore Nord America

Negli Stati Uniti da più di 20 anni per promuovere i marchi del design italiano di alta gamma (Bisazza, DEDAR e Hermès Home Fabrics). Ha diretto attività di FLA Eventi nelle Americhe insieme a Roberto.

Valeria Sotera

Valeria Sotera

Key Account

10 anni di esperienza nel settore arredamento come Export Manager per i mercati Asiatici. Project Manager all’interno del team di Promozione Internazionale di FLA Eventi affiancando Roberto nello sviluppo di attività ed eventi.

Evelina Kramarenko

Evelina Kramarenko

Digital marketing e comunicazione

Ha studiato reti e telecomuncazioni e lavorato nel digital marketing internazionale per il mercato russo seguendo importanti brands della moda. Oggi si occupa di tutta la comunicazione digitale di Medelhan.

Roberto Nembrini

Roberto Nembrini

Consulente nel ruolo di Start-up Mentor

12 anni di esperienza nella consulenza strategica per start up. Inserito tra i “super” manager che dovranno guidare lo sviluppo digitale nell’era 4.0 in Lombardia. Ha partecipato al lancio di 6 start-up negli ultimi 24 mesi.

Francesco De Fazio

Francesco De Fazio

Key Account

Architetto con 8 anni di esperienza in ambito marketing e comunicazione. Project Manager certificato PMI. In Medelhan è Key Account per architetti e developer.

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